営業マンが気にするべき数字の本当の使い方

今日も竹村文利が営業マンとして経験からいろいろと語っていきます。

営業マンはマーケティングや経営企画、経理の方などよりも数字を考えることが好きではない傾向があるといわれています。

営業は成績として日々数字を追いかけているはずなのに、なぜ数字に対するモチベーションが低く、精神論を好みやすいといわれるのでしょうか？

その理由の1つに、営業は目標達成として言われなくても数字を意識しているとともに、人と接する仕事だからこそロジカルや数字では通用しないことも多く、それらのことを基にしてビジネスを語ることに抵抗があるケースが多いようです。

確かに、竹下文利も営業の仕事でクライアントの方と接する時には、ロジカルに話すよりも相手の懐に入ることを意識した方が良いと感じたことは多々あります。

しかし竹村文利が思うに、数字やロジカルさに抵抗を感じる方は、数字の使い方にして多少勘違いをしているのではないかと思う時があります。

竹村文利にとって数字とは、単なる営業成績を表す数字でもなければ、相手にアピールして営業成績をアップさせるためだけの道具ではありません。

では、営業にとっての数字とは何かというと、「相手から信頼されるためのもの」と考えることができます。

考えても見てください。信頼とは、どこからもたらされるのでしょうか？

営業に対する信頼は、コミュニケーションと実績、そして安心感からもたらされると考えられます。

コミュニケーション能力とは思いのほか漠然とした言葉ではありますが、営業にとっては仕事を上手く進めるうえで必須の能力といえます。

実績も、仕事である以上は信頼されるために重要な要素です。

そして、最後のポイントは安心感です。どんなにコミュニケーション能力が高く、どんなに実績を持っていたとしても、相手に安心感を与えることができなければ、私達営業の仕事はうまくいくもののそうはならない確率が高くなります。

そのため、実は営業をうえで非常に重要な要素は、「安心感」だといえます。

そして、その「安心感」を相手に与えるためには数字の力を借りる必要があるのです。

1つ例を挙げてみましょう。

次の2通りの言い方に対して、どちらの方が安心感を抱きやすいでしょうか？

「この商品は単価を少し下げれば売り上げを大幅に上げることができます。」

「この商品は過去に20円単価を下げることで、売り上げを20%伸ばしたことがあります。」

2番目言い方の方が具体的であることから想像しやすく、安心感があるとは思いませんか？

数字には思いのほか強力な力があり、数字を提示されることで人は具体的に想像しやすくなります。

また、お気づきかもしれませんが、2番目の言い方は1番目の言い方よりもロジカルであるため、説明の具体性を上げることに貢献しています。

つまり、感情に訴えかけようとするばかりでなく、少しだけ数字を交えてロジカルに説明すれば、相手に感情論だけよりも安心感を与えることが可能になるということです。

そして、これは決して難しいことではありません。

普段から数字で考えることを習慣づけて、数字を活用することを意識すれば誰でもできるようになります。

今よりももっとうまく営業ができるようになりたい方は、ぜひ数字を交えて相手に伝えることを意識してみてください。

それでは竹村文利がお届けしました。