営業マンがこれから身につけるべきスキル
近年ではAI（人工知能）の普及により、なかなか厳しい予測もありますが、営業職自体がなくなるというわけではありません。仕事のやり方が変わってくるだけです。
営業マンとして変化していく環境に対し、どのような準備をしていけばいいのかご紹介します。
1. テクノロジーの知識
まず、あげたいのがテクノロジーの知識です。最先端テクノロジーの知識を身につけるということではなく、ビジネスの現場で利用される新サービスについては関心を持つようにしましょう。
「ビジネステクノロジー」「セールステクノロジー」「セールスソリューション」などのキーワードでGoogleアラートを作成すると、効率的に情報収集ができます。
2. デジタルスキル
続けてデジタルスキルです。こちらは、メールやスマートフォンの使い方を始めとするテクノロジーやツールを使いこなす力です。
今後営業現場では、さまざまなツールを活用し効率化をはかる動きが加速していきます。
中には使いにくいものもあることでしょう。しかし、ツールを使いこなせるかどうかが、営業成績に直結をしていきます。
普段から使っているツールの新しい機能を試してみるようにすると、苦手意識もなくすことができます。
3. 情報力
これからの見込み客は、自分でどんどん情報を集めていきます。中には競合の商品情報についてなど、営業マンよりも詳しい人も増えてくるでしょう。
「この人と話してよかった」と思ってもらえるよう、お客様よりも広く深い知識を身につけましょう。
自社の商品情報だけでなく、お客様の課題の解決の参考になりそうな記事なども日ごろから収集しておきましょう。あらかじめお客様像を想定しておくと、タイムリーな情報提供が可能です。
ターゲット顧客像の作り方については「理想の見込み客プロフィール「ペルソナ」の作り方」を参考にしてください。
4. データを読み取る力
これからはさまざまなツールが色々なデータを教えてくれるようになります。多くのKPIや数値に混乱をすることも出てくるでしょう。
そのときに大切になってくるのがデータを読み取る力です。
それぞれの数値の背景やロジック、なぜその数値が大切なのかをしっかりと理解し、データが営業活動にしっかりと貢献する仕組みを作りましょう。
特に見込み客の見込み度精査については、長期的に見直しをして精度を高めていくようにしましょう。「本当に使える、意味のある営業活動KPI8選」を参考にしてみてください。
5. コミュニケーション力
見込み客が営業マンと直接話す機会がより少なくなっていきます。その貴重な機会を最大限に活用するためにはコミュニケーション力が一層大切となります。
短時間で効果的にコミュニケーションを取るには、お客様の課題やニーズを探るヒアリングが特に大切です。ニーズを探るための質問力、お客様の話にしっかりと耳を傾ける傾聴力を磨きましょう。
ニーズをもとに適切な情報を選択し、提案をする提案力も重要です。
6. オンラインでの発信力
お客様と対面する機会が減っていく中、オンラインでの営業マンの存在も大切になってきます。
例えば、自社ウェブサイトの社員紹介欄、自社ブログでの署名記事、営業マン個人のビジネスパーソンとしてのソーシャルメディアアカウントなどがあげられます。
実際に会う前に営業マンの情報を見られるようにすると、オンライン上でのよい評判や存在感を作ることができます。
いかがでしたか？
変化には不安がつきものですが、しっかりと準備をすることで対応ができるようになります。
ご紹介したスキルは、いずれも少しの努力で身につけられるものばかりです。通勤時間は情報収集する、1日30分などと毎日スキルアップに割く時間を決めるなど、少しでも始めてみましょう。
