営業で心理学を活用する時に心掛けるべきこと

今日も私、竹村文利がいろいろと語っていきます。

営業は相手とのコミュニケーションによって成り立つものです。

営業マンから情報を受け取ったお客様は、その情報を元に意思決定をしますが、その意思決定における全てを冷静に、かつ客観的に判断しているとは限りません。

それはどういうことかというと、あなたは次のような経験をしたことはないでしょうか？

「うちの商材の方が良いはずなのに、どうしてお客様は他社の商材を選んでしまったのだろう？」

これは非常に多くの営業マンが経験していることです。むしろ、経験したことがない営業マンはいないのではないでしょうか？

このような問題に対する有効な手段として、私は心理学を勉強して利用するようにしています。

営業が使う心理学というと、人を騙したり言い負かしたりするために使っていると誤解をする人がいますが、決してそのようなことはありません。

どんなに営業マンが頑張ったとしても、最後に商材を買うか買わないかを決めるのはお客様です。

私は、お客様が納得して決定することを一番尊重すべきだと考えています。

ただ、意思決定は客観的にできるかというとそうとは限らず、偏ったものの捉え方や何かに引っ張られることによって本当に正しい意思決定が困難になってしまうこともあります。

営業で活用する心理学とは、お客様が正しい意思決定ができるように補助する目的があるものです。

心理学を営業に活用している営業マンの中には、テクニックやスキルという表現を好んで使う方がいらっしゃいます。

こういった場合の多くは、心理学を上手いセールストークに作ることや、商談をスムーズに進めるために利用している傾向が強くあります。

営業マンは成果を強く求められる立場なので、この心理学の使い方を否定するつもりはありませんし、そのように使いたい気持ちも分かりますが、心理学を使って相手を自分の都合の良い方向に導こうとする考え方は、思いのほか相手に見透かされてしまうものです。

営業は相手に安心感を与え、信頼してもらってこそ成り立つものだと考えています。

そのため、私個人の意見としては、営業における心理学は営業マンの成績を上げることだけに利用するのではなく、お客様との関係を良好にし、強化するために利用する方がベターだと考えています。

例えば、アポイントを取ったお客様に会って話しても、相手に自分の話を聞く態勢ができておらず、うまく伝えようとしても言葉が相手に届かない場合があります。

冒頭でも述べた通り、営業は相手とコミュニケーションがとれるからこそ成り立つものです。

それができなければ、どんなに営業マンが頑張っても、言葉のキャッチボールはできません。

そこで活躍するのが心理学です。

相手に自分を受け入れてもらうための心理学を活用すれば、相手に自分の話を聞く態勢が整い、言葉のキャッチボールができるようになります。

このように、営業マンが心理学を活用する際には営業成績のためではなく、お客さんに安心感を与え、話を聞く耳をもってもらうことを優先するべきだと考えています。

それでは、竹村文利がお届けしました。