行動心理学で成約率UP

今日も竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。

行動心理学とは、行動や仕草に現れる心の動きをまとめたもので、アメリカの臨床心理学者であるジョン・ブレイザー博士が数千人に及ぶ調査を行い、しぐさから人の心理がわかることを科学的に証明した学問です。行動心理学はビジネスや恋愛など様々なジャンルで利用されていますが、ビジネスにおいては相手の本音を読み解き、相手の心を掴むコミュニケーションを行う能力が要求される営業マンにおいて利用されています。

営業マンはお客様との信頼を築くことが仕事上で大事なことです。そのためお客様の要望や課題をいかに読み取り、そしてお客様との信頼関係を構築するテクニックとして行動心理学が有効と考えられているのです。

ビジネスに利用することができるテクニックとしてミラーリングがあります。ミラーリングとは相手の行動を鏡に映したように真似ることです。行動を真似されると、真似された方は真似をした方に親近感を覚えるようになります。

営業マンがミラーリングを利用する方法として、同じようなタイミングで飲み物を飲むという方法があります。お客様がお茶を飲んだら、自分もお茶を飲んでみせるのです。ミラーリングはお客様に対して即時に効果のあるものでもありませんが、商談を行う上でお客様の心理に働きかける効果があり、さらに訓練なく行えることですから営業マンは試してみましょう。竹村文利も営業テクニックを身に着ける上で簡単ですぐに実行することができることから、先輩営業マンに教わり、このミラーリングを試したものです。

営業マンはお客様に呼ばれているわけでもないのに、何故ご機嫌伺いなどといって訪問をするのかと思ったことがある人はいるのではないでしょうか。

実はこれも行動心理学に沿った行動で単純接触効果を期待したものなのです。単純接触効果とは、接触する頻度が高く鳴ればなるほど相手に対して好意を持つようになるという心の働きのことです。初対面のときには何も感じことがなくても、よく顔を見ることによってその人のことを意識するようになります。

単純接触効果も難しいテクニックではなく、すぐに実践できることですから成果ができず悩んでいる営業マンは試してみましょう。

人間は最初に与えられた情報に強く印象付けられるといいます。これを初頭効果といって、営業マンが初対面を大事にする理由です。初対面でお客様に好印象を与えることに成功すればその後の成果に繋がっていきます。

営業マンは清潔が第一といい、身だしなみが問われますが、それも初頭効果を狙ってもものなのです。最初に清潔感が溢れる人物という印象を持たれれば、その印象はその後も継続していきます。一方で新近効果といって、人は最後にいわれた言葉をよく覚えている傾向にあります。商談がうまくいかない場合など、つい口惜しがったりしてしまう人がいますが、そのような形で終わってしまうと、お客様に悪い印象が残ってしまい、次のチャンスを潰してしまう場合があります。

次のチャンスにつなげることができるよう、お客様への対応は最後まで好印象を持たれるよう心がける必要があります。

それでは竹村文利がお届けました。