営業切り返しトーク

営業として働いていると、咄嗟の切り返しで乗り切らなければならない状況によく遭遇します。
先方からの予想もしない発言などで戸惑ってしまったり、慌てている様をお客様に見せると、相手を不安な気持ちにさせてしまうため、事前に先方の発言を予測するなどして準備を怠らないことが大事になってきます。

今回のブログでは営業での切り返しトークについて、いくつか例を挙げてご紹介しようと思います。

【お金がないに対する切り返しトーク】

＜問題の緊急性を訴求する＞

「お金がない」お客様がこう言ってきた場合には、「思うようにいかない状況がこれからも続くかもしれないことについては改善したいですよね？」と返すと詰まることなく会話を続けることができます。

会社を経営していて銀行の口座に全くお金がないということはあり得ません。ましてや、営業の話を聞いているような余裕まであるのです。本当にお金が無かったら先方は営業の話は聞きません。にも関わらず、お金がないと言ってしまうのか。
それは「今こちら側の提案やサービスに対して使おうと思っているお金がない」ということを示しています。
それに対しては、先方の問題や課題の緊急性をしっかりと伝えることが必要となってきます。

「今の状況を変えたい、もっとこうしていきたい、こうしたほうがよりよいということはご理解されていらっしゃいますよね。では、それをやらなかった場合、あなたにとってはこれくらいの損失となってしまいます」といったように切り返すと相手は課題についてちゃんと認識し、また話を聞いてもらえるような状況へもっていくことができます。

損失を数字で根拠づけて示すことができれば、よりお客様に真剣に話を聞いていただけるでしょう。

＜支払いの方法の選択肢を示す＞

上記の場合は、先方がサービスに興味を持っているが本当に現在新しい契約に割くことができる予算がない時に発生します。
こういったパターンは支払い形式に様々な方法があることを示せれば先方にとって良い対応といえるでしょう。
カード決済への対応、会社に相談し分割決済の対応、お金の支払をするタイミングを少しずらすなど、お金の問題がボトルネックになりそうなお客様に対して有効な対応です。

本日ご紹介したのは「お金がない」に対する切り返しの方法についてでした。
いかがでしたでしょうか。
今回紹介したコツが本記事をご覧いただいた営業マンの方々にとって、お役に立てば幸いです。