相手との関係を良くするための心理学
今日も私、竹村文利が営業マンとして働いてきた経験から少し語っていきます。
営業は相手とコミュニケーションがとれることで成り立つものです。そのためには、相手と良好な関係を築くことが非常に重要となります。
それなのに営業マンがどんなに働きかけても相手に話を聞く態勢が整っておらず、なかなかコミュニケーションをとることができないといったケースもあります。
そんな時に私は、相手との関係を良くするための心理学を活用することがあります。
それはいったいどのような心理学なのか、いくつかご紹介していくので参考にしてみてください。
①初頭効果
初頭効果とは、最初に示された特製が印象に残りやすく、後の評価にも影響してくるというものです。
要は、人の評価は第一印象で変わってしまうというものです。同じ失敗をしても、信頼されていない営業マンよりも、信頼できると思われている営業マンの方がよい評価をされやすい傾向があります。
最初に悪い印象がついてしまうと、それを覆すのはなかなか困難です。
そのため竹村文利は、アポイントをとる段階から人として信頼されるように心掛けています。
人の印象は、相手が何をどうやって話すかよりも、見た目などの資格情報の方が影響は大きいといわれています。また、人の第一印象は7秒以内に決まるともいわれています。
人の印象は一瞬で決まってしまうということですね。
先ほどご紹介した初頭効果と合わせて考えると、商談最初の7秒間が勝負どころということになります。
自分の話をきちんと聞いてもらうためにも、見だしなみはしっかり清潔に整え、相手に安心感を与えるような雰囲気や笑顔を心掛けることが大切です。
③ハロー効果
ハロー効果とは、ある対象を評価する時に目立つ特徴に引っ張られ、その他の部分の評価が歪んでしまうことを指します。
つまり、ポジティブな特徴が目立てば第一印象は良くなるし、その逆もあるということです。
人はかなり視覚効果に認識が支配されるということですね。やはり、第一印象は気合を入れないといけません。
第一印象によるネガティブなリスクを少しでも軽減するためにも、おしゃれよりもとにかく清潔感第一で、身だしなみを整えることが重要です。
④親近効果
親近効果とは初頭効果の逆で、最後に提示した特性が印象に残りやすく、後の判断を左右するといったことです。
竹村文利は総合的に考えて、コミュニケーションは始めと終わりが重要だと解釈しているので、商談は必ず笑顔でクロージングをするようにしています。
これも、最後まで相手にポジティブな印象を与えるために行っていることです。
⑤ピーク・エンドの法則
ピーク・エンドの法則とは、人は物事を判断する時に、時間的な長さよりもクライマックスに当たる部分と終わり際の2つの印象による影響が大きいというものです。
終わりよければ全て良しという言葉は、あながち間違いではないということですね。
物事は最初の印象ももちろん重要ですが、最後の場面や、特に去り際には気を付けて、最後の最後まで印象を良くするように心掛けましょう。
以上、竹村文利でした。
