営業の適正ジャンル
営業職は顧客との対人関係のウエイトが大きい職種であるため、各営業マンのキャラクター・人物特性によって、その人に向いている分野、向いていない分野が比較的はっきりと分かれます。
適性ジャンルは個性と連動し、大きく3種類に分類できます。
・活動型
メッセージ発信力やアクティブさ、ノリの良さが営業成績に直結
・傾聴型
活動型とは逆に顧客の微妙な意図に対する共感性や聞き入る力が業績に結びつく
・頭脳型
複雑な段取りや高度な顧客要望に素早く的確に回答する頭の切れ味やロジカルさが命
また、商品や商材にもそれぞれ固有の売れる営業マン適性があるため、自分の得意ジャンルをフィールドとして選ぶことが稼げる営業マンになるうえで非常に重要なのです。
■売れる商材に強い「活動型」
「活動型」は、多くの人がセールスマンとして思い浮かべるような王道の営業スタイルで業績を上げるジャンルです。
売れる理由が明確な商品分野では、とにかく顧客へのメッセージ発信力の強さが営業成績をもっとも左右します。
メッセージ発信力には、「ぜひ買ってください」と爽やかに言い切れる発言力のほか、顧客にかわいがられる愛嬌や少々の図太さ、客先を飛び回れるバイタリティ、考える前に電話をかけているような人懐っこさなどが含まれます。
また、このジャンルの法人向け商品では、受注までに社内事務や顧客内の稟議など購入決定が滞る事象がつきものであるため、あきらめず繰り返し客先に足を運ぶしぶとさも勝因になります。「ご検討状況をおうかがいしたいと思い、ご連絡差し上げました」という電話一本が受注率を大きく変えるのもこのジャンルです。
売れている商品、定番商品、成長しているメーカーなど、明確に売れている理由がある企業に身をおくことで業績を大きく伸ばせる機会があります。
■信頼が継続取引を呼び込む「傾聴型」
「傾聴型」は「活動型」とは逆に、顧客の話を聞く営業スタイルで信頼感のある継続的な取引関係を築き上げるジャンルです。
商品分野としては、金融商品やサービスなど、購入の決め手となる理由が曖昧、または買い手によってバラバラなものが向いています。
傾聴型の「聞く力」には、表面的なヒアリングスキルだけでなく、他者のエピソードやドラマに感情移入してしまう共感性や、素朴で誠実な人柄、困っている人を見るとつい助けてしまうホスピタリティ・献身性などが含まれます。
人間関係における信頼感は、言葉にあらわれない部分も幅広く含まれた総合判断で決まるため、付け焼き刃でごまかしが利かないのです。
■ビッグディールを切り回す「頭脳型」
「頭脳型」の分野は、表面的な対人コミュニケーション力と異なり、より抽象的なアレンジメント（高いレベルの段取り）の良し悪しで営業成績が決まります。
この分野はB2Bの無形商材としてイメージされているものが多く、単品ではなく複数の商品を組み合わせて機能する複合商品や、複数の専門サービス業者の連携によって進めなくてはならないプロジェクト型のビッグディール（大型商談）が主なフィールドといえます。
法人大型案件で頭脳型の切れ味が求められるのは、ひとつにはプロジェクトの完遂に不確定要素が多く、状況に応じて納品までの段取りを手際よく進めなくてはならないからです。想定外のイベントが起きた際に、それが一部の事象であっても全体が機能しなくなるような結果を迎えるリスクがあるのです。
頭脳型の提案力は、多くの要素を組み合わせて考えられる緻密なロジカルさが前提となり、また、あらかじめリスクを見通せる批判的洞察力、考え抜く体力や責任感、有事の瞬発力を生み出すリーダーシップが含まれます。
また、職種分類では、自社のチャネル設計・計画にたずさわる営業企画や、トップセールス対象となるような大口顧客のアカウントマネージャー、自社ラインを束ねる営業マネージャーに向いています。
■自分に合ったフィールドを選択しよう
このように、活動型・傾聴型・頭脳型、それぞれに売れる理由として必要となる人物特性が根本的に異なるため、「自分のキャラクターに沿ったフィールドでなければ活躍が難しい」と言えるでしょう。
ただし、この分類は大まかなものになりますので、実際には各営業マンの個性の組み合わせによってより詳細な適性を探していくことが大切です。
営業スキルを向上させる方法
日常業務をこなしながらのスキルアップし続けることはなかなか難しいでしょう。スキルアップするためにも効率化が求められます。
そこで今回、効果的な営業スキル向上のための方法をご紹介します。
【明確な目標を据える】
効果的に営業スキルの向上をしたい場合、まずは明確な目標を持つようにしましょう。目標がある方が、目標が無い場合や抽象的な場合よりも高い成果が得られます。
また、目標設定を行うことは、モチベーションを上げるのにも役立ちます。闇雲に取り組むのではなく、目標をきちんと決めて効率的に取り組むことが大事です。
方法の一つとして、OKR法というものがあります。「Objectives and Key Results」の略語で、大きな目標を1つ立てて、それに向かう具体的な成果指標を1～4つ設定していくという方法です。
例えば、大きな目標に「英語ができるようになる」とした場合、具体的な成果指標は「英単語を4,000個覚える」「英会話レッスンを月に8回受ける」「英語の文法の本を1冊購入して読み込む」となります。大きな目標から小さな目標まで落とし込むことができるので、目標がリンクしている状態になります。
達成に向けて行動しやすい小さな目標を遂行していくことで、自然と大きな目標の達成に向かって行動していくことが可能になります。
【ビジネス本を読む】
供給過多の現代では経済学でビジネスをドライブさせるのが難しくなっているといわれています。そこでビジネス心理学の本を手にとってみると良いでしょう。
顧客の心理を読み取ることは顧客の視点、立場にたった行動の予測が可能です。
成果を出す営業担当は、営業活動にビジネス心理学を取り入れています。意図的に取り入れようと努力している人や、無意識に心理学に基づいた行動している人もいます。
心理学といっても学術的な知識ではなく誰でもすぐに実践できる内容なので、すぐに商談に活かす事ができます。
【商談ごとの振り返りをする】
何も用意せずに今日から実践できる、営業スキル向上法があります。それは商談後に「商談が終わった。早速次の商談の資料を電車の中で見直しておこう…」、ではなく、「商談が終わった。今から5分間、今の商談の振り返りをして次に向かおう」です。商談直後に短時間で集中して行うことが重要です。
商談が終わった直後の新鮮な感覚が残っているうちに、「顧客の反応」や「顧客の声色」などを振り返り、「顧客の心理を想像」します。
「どうやら、社内でうまく話を進めてくれそうだ」「質問の反応が思ったほどではなかった、アプローチ方法を検討しよう」といったようにロジックではない、感覚的な感想を残すだけでも違います。振り返りを繰り返すことにより商談で雰囲気から顧客の心理を読み取れるようになっていくことでしょう。
【ツールの導入を検討する】
最近では、セールステックツールといわれ、営業活動支援を目的としたツールが、現在幅広い業種で活用されています。
Webマーケティングを自動化する「MA(Marketing Automation)」、顧客情報の管理・解析を行う「CRM(Customer Relationship Management)」、そして営業担当の営業活動を支援するセールステックツールが「SFA(Sales Force Automation)」です。
SFA以外にも、会社に合ったセールステックツールを利用することで、商談の情報を瞬時に社内と共有することができるようになったり、普段の業務を効率化することができ、商談や営業スキルを身に着ける時間に充てることができます。
営業切り返しトーク
営業として働いていると、咄嗟の切り返しで乗り切らなければならない状況によく遭遇します。
先方からの予想もしない発言などで戸惑ってしまったり、慌てている様をお客様に見せると、相手を不安な気持ちにさせてしまうため、事前に先方の発言を予測するなどして準備を怠らないことが大事になってきます。
今回のブログでは営業での切り返しトークについて、いくつか例を挙げてご紹介しようと思います。
【お金がないに対する切り返しトーク】
＜問題の緊急性を訴求する＞
「お金がない」お客様がこう言ってきた場合には、「思うようにいかない状況がこれからも続くかもしれないことについては改善したいですよね？」と返すと詰まることなく会話を続けることができます。
会社を経営していて銀行の口座に全くお金がないということはあり得ません。ましてや、営業の話を聞いているような余裕まであるのです。本当にお金が無かったら先方は営業の話は聞きません。にも関わらず、お金がないと言ってしまうのか。
それは「今こちら側の提案やサービスに対して使おうと思っているお金がない」ということを示しています。
それに対しては、先方の問題や課題の緊急性をしっかりと伝えることが必要となってきます。
「今の状況を変えたい、もっとこうしていきたい、こうしたほうがよりよいということはご理解されていらっしゃいますよね。では、それをやらなかった場合、あなたにとってはこれくらいの損失となってしまいます」といったように切り返すと相手は課題についてちゃんと認識し、また話を聞いてもらえるような状況へもっていくことができます。
損失を数字で根拠づけて示すことができれば、よりお客様に真剣に話を聞いていただけるでしょう。
＜支払いの方法の選択肢を示す＞
上記の場合は、先方がサービスに興味を持っているが本当に現在新しい契約に割くことができる予算がない時に発生します。
こういったパターンは支払い形式に様々な方法があることを示せれば先方にとって良い対応といえるでしょう。
カード決済への対応、会社に相談し分割決済の対応、お金の支払をするタイミングを少しずらすなど、お金の問題がボトルネックになりそうなお客様に対して有効な対応です。
本日ご紹介したのは「お金がない」に対する切り返しの方法についてでした。
いかがでしたでしょうか。
今回紹介したコツが本記事をご覧いただいた営業マンの方々にとって、お役に立てば幸いです。
営業マンがこれから身につけるべきスキル
近年ではAI（人工知能）の普及により、なかなか厳しい予測もありますが、営業職自体がなくなるというわけではありません。仕事のやり方が変わってくるだけです。
営業マンとして変化していく環境に対し、どのような準備をしていけばいいのかご紹介します。
1. テクノロジーの知識
まず、あげたいのがテクノロジーの知識です。最先端テクノロジーの知識を身につけるということではなく、ビジネスの現場で利用される新サービスについては関心を持つようにしましょう。
「ビジネステクノロジー」「セールステクノロジー」「セールスソリューション」などのキーワードでGoogleアラートを作成すると、効率的に情報収集ができます。
2. デジタルスキル
続けてデジタルスキルです。こちらは、メールやスマートフォンの使い方を始めとするテクノロジーやツールを使いこなす力です。
今後営業現場では、さまざまなツールを活用し効率化をはかる動きが加速していきます。
中には使いにくいものもあることでしょう。しかし、ツールを使いこなせるかどうかが、営業成績に直結をしていきます。
普段から使っているツールの新しい機能を試してみるようにすると、苦手意識もなくすことができます。
3. 情報力
これからの見込み客は、自分でどんどん情報を集めていきます。中には競合の商品情報についてなど、営業マンよりも詳しい人も増えてくるでしょう。
「この人と話してよかった」と思ってもらえるよう、お客様よりも広く深い知識を身につけましょう。
自社の商品情報だけでなく、お客様の課題の解決の参考になりそうな記事なども日ごろから収集しておきましょう。あらかじめお客様像を想定しておくと、タイムリーな情報提供が可能です。
ターゲット顧客像の作り方については「理想の見込み客プロフィール「ペルソナ」の作り方」を参考にしてください。
4. データを読み取る力
これからはさまざまなツールが色々なデータを教えてくれるようになります。多くのKPIや数値に混乱をすることも出てくるでしょう。
そのときに大切になってくるのがデータを読み取る力です。
それぞれの数値の背景やロジック、なぜその数値が大切なのかをしっかりと理解し、データが営業活動にしっかりと貢献する仕組みを作りましょう。
特に見込み客の見込み度精査については、長期的に見直しをして精度を高めていくようにしましょう。「本当に使える、意味のある営業活動KPI8選」を参考にしてみてください。
5. コミュニケーション力
見込み客が営業マンと直接話す機会がより少なくなっていきます。その貴重な機会を最大限に活用するためにはコミュニケーション力が一層大切となります。
短時間で効果的にコミュニケーションを取るには、お客様の課題やニーズを探るヒアリングが特に大切です。ニーズを探るための質問力、お客様の話にしっかりと耳を傾ける傾聴力を磨きましょう。
ニーズをもとに適切な情報を選択し、提案をする提案力も重要です。
6. オンラインでの発信力
お客様と対面する機会が減っていく中、オンラインでの営業マンの存在も大切になってきます。
例えば、自社ウェブサイトの社員紹介欄、自社ブログでの署名記事、営業マン個人のビジネスパーソンとしてのソーシャルメディアアカウントなどがあげられます。
実際に会う前に営業マンの情報を見られるようにすると、オンライン上でのよい評判や存在感を作ることができます。
いかがでしたか？
変化には不安がつきものですが、しっかりと準備をすることで対応ができるようになります。
ご紹介したスキルは、いずれも少しの努力で身につけられるものばかりです。通勤時間は情報収集する、1日30分などと毎日スキルアップに割く時間を決めるなど、少しでも始めてみましょう。
相手との関係を良くするための心理学
今日も私、竹村文利が営業マンとして働いてきた経験から少し語っていきます。
営業は相手とコミュニケーションがとれることで成り立つものです。そのためには、相手と良好な関係を築くことが非常に重要となります。
それなのに営業マンがどんなに働きかけても相手に話を聞く態勢が整っておらず、なかなかコミュニケーションをとることができないといったケースもあります。
そんな時に私は、相手との関係を良くするための心理学を活用することがあります。
それはいったいどのような心理学なのか、いくつかご紹介していくので参考にしてみてください。
①初頭効果
初頭効果とは、最初に示された特製が印象に残りやすく、後の評価にも影響してくるというものです。
要は、人の評価は第一印象で変わってしまうというものです。同じ失敗をしても、信頼されていない営業マンよりも、信頼できると思われている営業マンの方がよい評価をされやすい傾向があります。
最初に悪い印象がついてしまうと、それを覆すのはなかなか困難です。
そのため竹村文利は、アポイントをとる段階から人として信頼されるように心掛けています。
人の印象は、相手が何をどうやって話すかよりも、見た目などの資格情報の方が影響は大きいといわれています。また、人の第一印象は7秒以内に決まるともいわれています。
人の印象は一瞬で決まってしまうということですね。
先ほどご紹介した初頭効果と合わせて考えると、商談最初の7秒間が勝負どころということになります。
自分の話をきちんと聞いてもらうためにも、見だしなみはしっかり清潔に整え、相手に安心感を与えるような雰囲気や笑顔を心掛けることが大切です。
③ハロー効果
ハロー効果とは、ある対象を評価する時に目立つ特徴に引っ張られ、その他の部分の評価が歪んでしまうことを指します。
つまり、ポジティブな特徴が目立てば第一印象は良くなるし、その逆もあるということです。
人はかなり視覚効果に認識が支配されるということですね。やはり、第一印象は気合を入れないといけません。
第一印象によるネガティブなリスクを少しでも軽減するためにも、おしゃれよりもとにかく清潔感第一で、身だしなみを整えることが重要です。
④親近効果
親近効果とは初頭効果の逆で、最後に提示した特性が印象に残りやすく、後の判断を左右するといったことです。
竹村文利は総合的に考えて、コミュニケーションは始めと終わりが重要だと解釈しているので、商談は必ず笑顔でクロージングをするようにしています。
これも、最後まで相手にポジティブな印象を与えるために行っていることです。
⑤ピーク・エンドの法則
ピーク・エンドの法則とは、人は物事を判断する時に、時間的な長さよりもクライマックスに当たる部分と終わり際の2つの印象による影響が大きいというものです。
終わりよければ全て良しという言葉は、あながち間違いではないということですね。
物事は最初の印象ももちろん重要ですが、最後の場面や、特に去り際には気を付けて、最後の最後まで印象を良くするように心掛けましょう。
以上、竹村文利でした。
営業で心理学を活用する時に心掛けるべきこと
今日も私、竹村文利がいろいろと語っていきます。
営業は相手とのコミュニケーションによって成り立つものです。
営業マンから情報を受け取ったお客様は、その情報を元に意思決定をしますが、その意思決定における全てを冷静に、かつ客観的に判断しているとは限りません。
それはどういうことかというと、あなたは次のような経験をしたことはないでしょうか？
「うちの商材の方が良いはずなのに、どうしてお客様は他社の商材を選んでしまったのだろう？」
これは非常に多くの営業マンが経験していることです。むしろ、経験したことがない営業マンはいないのではないでしょうか？
このような問題に対する有効な手段として、私は心理学を勉強して利用するようにしています。
営業が使う心理学というと、人を騙したり言い負かしたりするために使っていると誤解をする人がいますが、決してそのようなことはありません。
どんなに営業マンが頑張ったとしても、最後に商材を買うか買わないかを決めるのはお客様です。
私は、お客様が納得して決定することを一番尊重すべきだと考えています。
ただ、意思決定は客観的にできるかというとそうとは限らず、偏ったものの捉え方や何かに引っ張られることによって本当に正しい意思決定が困難になってしまうこともあります。
営業で活用する心理学とは、お客様が正しい意思決定ができるように補助する目的があるものです。
心理学を営業に活用している営業マンの中には、テクニックやスキルという表現を好んで使う方がいらっしゃいます。
こういった場合の多くは、心理学を上手いセールストークに作ることや、商談をスムーズに進めるために利用している傾向が強くあります。
営業マンは成果を強く求められる立場なので、この心理学の使い方を否定するつもりはありませんし、そのように使いたい気持ちも分かりますが、心理学を使って相手を自分の都合の良い方向に導こうとする考え方は、思いのほか相手に見透かされてしまうものです。
営業は相手に安心感を与え、信頼してもらってこそ成り立つものだと考えています。
そのため、私個人の意見としては、営業における心理学は営業マンの成績を上げることだけに利用するのではなく、お客様との関係を良好にし、強化するために利用する方がベターだと考えています。
例えば、アポイントを取ったお客様に会って話しても、相手に自分の話を聞く態勢ができておらず、うまく伝えようとしても言葉が相手に届かない場合があります。
冒頭でも述べた通り、営業は相手とコミュニケーションがとれるからこそ成り立つものです。
それができなければ、どんなに営業マンが頑張っても、言葉のキャッチボールはできません。
そこで活躍するのが心理学です。
相手に自分を受け入れてもらうための心理学を活用すれば、相手に自分の話を聞く態勢が整い、言葉のキャッチボールができるようになります。
このように、営業マンが心理学を活用する際には営業成績のためではなく、お客さんに安心感を与え、話を聞く耳をもってもらうことを優先するべきだと考えています。
それでは、竹村文利がお届けしました。
電話営業で話す時に意識すべきこと②
今日も私、竹村文利がいろいろと語っていきます。
電話営業をする際には、話す時が一番苦手だと感じる方が多いと思います。
そこで「電話営業で話す時に意識すべきこと①」に引き続き、私が実践している電話営業で話す時に意識すべきことについてご紹介していきます。
①堅すぎる丁寧語は使わない
丁寧に話すことは営業マンにとって必要なことであり、きちんとできていれば相手に良い印象を与えることができます。
ただ、丁寧過ぎると逆に相手に違和感を与えてしまう可能性があります。
また、若手で丁寧に話すことを意識し過ぎて、丁寧過ぎるかつ妙な言葉遣いになってしまっている方を見かけることがたまにあります。
これも、相手に丁寧さよりも違和感を与えてしまう可能性が高いです。
従って、電話営業では正しい敬語を使うことよりも、相手にちゃんと伝わることを意識して話すようにしましょう。
また、言葉の丁寧さは誰に電話をしているのかを考えて、使い分けるようにした方が良いと思います。
②無理に電話での会話を続けない
何度か電話営業を経験すれば、ニーズがない相手や、特に必要としていない相手がいることも少しずつ分かってくると思います。
そういった相手は簡潔に伝えるべきことを伝えてクローズすれば良いのですが、営業マンの中には電話を切ることに対して過度に怯えてしまう方がいらっしゃいます。
営業マンが無理に会話を続けようとしても、早く電話を切りたいと思っている相手に対しては逆効果となってしまいます。
こういった場合は無理に会話を続けようとせず、時期を改めた方が相手の印象も良く、次につながる可能性があります。
③テンションを上げ過ぎない
営業会社の中には、電話営業はとにかくテンションを上げて盛り上げることを良しとするところもあるようですが、私個人の意見としては、テンションを上げることは必ずしもプラスに作用するとは限らないと考えています。
なぜなら、電話の受け手と営業マンのテンションが違い過ぎてしまうと、受け手に嫌な思いをさせてしまう可能性があるからです。
そのため、電話営業の際は変にテンションを上げるよりも、
電話を受けてくれているお客様が話を聞きやすい、かつお客様自身も話しやすい雰囲気を作ることに気を配った方が良いでしょう。
④全部を話そうとしない
あなたは電話営業で、自分が持っているネタを全て話そうとしてはいないでしょうか？
電話営業の段階では、相手はあなたや商材にそこまで興味を持っているとはいえないので、ネタを長々と話してしまうと相手がストレスを感じてしまいます。
電話営業の際には、必要なことだけを簡潔に話すようにしましょう。
⑤しっかり確認を行う
基本中の基本として、アポイントを取ることができたら日時や場所の確認は必ず行いましょう。
せっかくアポイントをいただくことができたのに、日時や場所の認識が間違っていては全て水の泡になってしまいます。
そうなっては印象も悪くなるので、次につながる可能性も低くなってしまいます。
従って、電話営業に限らず、約束事などは必ず確認をとるようにしましょう。
以上、竹村文利でした。
