「営業マン」に役立つ豆知識ブログ

ブログ運営者:竹村文利(1985/10/25)。関東勤務の会社員です。現在まで10数年”営業職”というものに就いてきて「営業マン」に必要なことは何か、先輩から教えてもらったことや自身が学んできたことを振り返るブログです。新卒の方や営業職で悩んでいる方の参考になれば幸いです。

営業マンの心理テクニック

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今日も竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。

 

営業マンが成果を上げるにはテクニックが必要といわれますが、実際のところ営業テクニックだけではうまくいかないこともあります。

営業はお客様との信頼関係を築くことが大事ですから、営業テクニックを使うだけでなく、人の心理に対する知識も必要で、営業テクニックと心理の知識をあわせて使うことが成果を上げるポイントです。

 

営業マンがテクニックを身に着ける理由、それはどんな人にも応用して使うことができるためです。ただし、人の性質は人それぞれですから、テクニックもひとつのパターンを身に着けるだけでなく、いくつかのパターンを身に着けた方がよいでしょう。お客様の心理を読み解き、テクニックを使うことによって、有利な状況を作り出すこともできるようになります。

 

営業テクニックのひとつにドア・イン・ザ・フェイスがあります。ドア・イン・ザ・フェイスとは、まず高額な金額を提示してからだんだん値段を下げていき、お客様に安くしてもらえたという印象、そして安い買い物ができたという満足感を与える方法です。

ドア・イン・ザ・フェイスのポイントは最終的にこちらが希望する金額まで下げるところです。ドア・イン・ザ・フェイスはプロモーション戦略でよく利用されるテクニックで、お客様は金額が下がったことによって商品を買わなくてはならないという気持ちになります。このテクニックはお客様が商品に対して全く興味がない場合は無効な方法で、お客様が商品に対して興味があるときに使います。

 

お客様に購入意思がある場合に利用するのがドア・イン・ザ・フェイス、そしてお客様に購買意思が薄い場合に利用するのがフット・イン・ザ・ドアというテクニックです。フット・イン・ザ・ドアはイエスとノーで答えられる簡単な質問をして、お客様にイエスの積み重ねをしてノーといえない状況を作り出すテクニックです。

例えばお客様が商品に対して購入意思がない場合、無料モニターの提案をしたり、短期間の使用契約が可能といったような小さな要求でお客様のイエスを引き出し、だんだんと要求を大きくしていって最終的には目的を達成します。

 

ドア・イン・ザ・フェイスとドア・イン・ザ・フェイスは営業の基本的なテクニックであり竹村文利もこのテクニックを営業の仕事の中で日常的に使用しています。しかし基本的なテクニックゆえに、営業マンのセールストークに注意をする人もいます。

そのため、商品の特徴をお客様に強く印象付けして商品について好印象を持たせるハロー効果やお客様との共通点を増やして信頼を勝ち取るミラーリング効果、どの企業も抱えているような問題を自分ならば解決することができると信じ込ませるバーナム効果、事前に得た情報を利用するホット・リーディングなど様々なテクニックと併用することが大事です。営業テクニックを小手先のテクニックという人もいますが、営業マンは武器が多いほど戦いに有利ですから、成果に繋がる方法のひとつとして営業テクニックを身に着けていきましょう。

 

それでは竹村文利がお届けました。