営業脳を作ろう

今日も竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。

脳には様々な働きがあり、21世紀に残されたフロンティアとして多様な研究が行われていますが、ビジネスと脳の関係についても研究が進んでいるようです。

同じ営業マンとして仕事をしていても成果が上げられる営業マンと成果を上げることができない営業マンがおり、その原因は営業テクニックの差などといわれています。しかし脳の研究によって営業マンの差はテクニックだけでなく、脳の使い方が違うことがわかってきています。

そして脳科学を利用した営業方法が提案されており、竹村文利も新人教育などに利用することができないかと感心を持っています。

人間の脳で記憶を司るのは海馬といわれる部分で、海馬はすぐ忘れてもよい情報と長く記憶に留めておくべき情報を判別して記憶しているそうです。そして長く記憶に留めておくべき情報として記憶されるには、扁桃体という感情や喜怒哀楽を司る部分が反応する必要があります。

つまり営業においてもお客様に印象付けるには、感情を揺さぶり、海馬が長く記憶に留めておくべき情報と判断して記録される必要があります。その手法のひとつとしてたとえ話を利用する方法があります。お客様がわかりやすい、感情をひきだしやすいたとえ話をすることで、お客様はイメージができるようになり、たとえ話を自分事化して考えるようになります。

与えられたたとえ話を自分に置き換えで妄想することによって感情が揺さぶられるようになるのです。そのため、できる営業はたとえ話がうまいといわれています。

成果を上げることができる営業と成果を上げることができない営業は脳の前方にある淡蒼球の働き方が違うといわれています。淡蒼球とはやる気を司る部分なのですが、この淡蒼球のやる気スイッチは自分自身でスイッチを入れることができないといいます。

淡蒼球のやる気スイッチを入れるには感情や喜怒哀楽を司る扁桃体が震えることが必要だといいます。スポーツ選手は試合に向けて気持ちを高めていきますが、一流のアスリートはイメージ力が強く、そのイメージによって感情を高め、ベストの状態を作っていくことができるそうです。

しかし一般人が一流のアスリートのようにイメージによって気持ちを盛り上げることは難しいでしょう。しかし、日頃からイメージトレーニングをすることによって、扁桃体が震えて淡蒼球のやる気スイッチが入りやすくなるといいます。お客様にとって商品がどのようなメリットがあるのか、常にイメージをすることによってやる気がでてくる可能性があります。

脳の側座核という部分は海馬、扁桃体の働きを邪魔する部分で、ダイエットを始めても続かない、短期セミナーに通っても情報が頭に入ってこない、情報を覚えていることができないといった症状は側座核によるものだといいます。

側座核に邪魔されずにやる気をだしたり、習慣を身に着けるにはPLAN(計画)、DO(実行)、CHECK(評価)、ACTION(改善)というPDCAサイクルを繰り返して行うことだといいます。一気に新しいことを始めると側座核が邪魔をするため、小さなことを繰り返すことがポイントなのです。

それでは竹村文利がお届けました。