電話営業をする前に意識すべきこと③

今回も私、竹村文利が営業マンに役立つ情報を語っていきます。

「電話営業をする前に意識すべきこと」シリーズとして、私が実践している電話営業を掛ける前に意識すべきことをご紹介していきます。

「電話営業をする前に意識すべきこと①」と「電話営業をする前に意識すべきこと②」も合わせてお読みいただくと、より参考になると思います。

①切り返しトークを事前に準備しておく

電話営業に苦手意識を持つか持たないかは、切り返しトークが準備できているかどうかで違いが生じると私は考えています。

電話営業を苦手だと感じている方の多くは、お客様からの質問やネガティブな意見に、即座に対応することができていないと推測できます。

お客様のリアクションに対して適切に切り返せるかどうかは経験を積むことも大切ですが、電話営業の差の多くは準備の差だということができます。

私の経験上、同じ商材を扱っていればお客様の反応はほとんど同じです。

そのため、準備をしっかりするようにすれば、電話営業の成果にも変化が出てくるはずです。

②ゴールを決めておく

電話営業のゴールはアポイントをとることや、セミナー参加をとることなど、扱う商材によって異なります。

そのため電話営業をする際は、自分は電話でどこまでやればゴールになるのかを、事前に把握しておくことが必要です。

例えばアポイントがゴールなのであれば、電話営業の段階では商材を売り込む必要はありません。商材を売り込まないということは、電話で金額や商品の詳細までは伝えなくて良いということです。

電話営業で多くのことを伝えようとし過ぎる営業マンは多くいらっしゃいますが、相手の負担を考えれば必要なことだけを端的に伝えた方が、電話営業の成功率は高くなる傾向があります。

以上のことから電話営業をする前に、何をゴールにしてどこまで情報を伝えれば良いかを確認しておきましょう。

③架電数を確保しておく

新規のテレアポや架電を行う場合は、ある程度の架電数を確保できるように準備しておくことをおすすめします。

なぜなら、電話営業は相手につないでもらわなければ伝えたいことを伝えることができないからです。

どんなに話術を勉強やトークの工夫をしても、残念ながら不在や受付でブロックされてしまうことは一定数発生してしまいます。

その時に架電数を確保できていないと、営業電話をかけることができません。

従って、営業電話を掛ける際には、電話をかけることができる相手先のリストをある程度準しておくことが必要です。

いかがでしょうか？

今回ご紹介した電話営業をする前に意識すべきことは、全て「準備」であることにお気づきいただけたと思います。

電話営業ではトークの工夫も大切ですが、いかに「準備」をしておくことが非常に重要になります。

そのため、「電話営業をする前に意識すべきこと①」と「電話営業をする前に意識すべきこと②」でも主に電話営業をする前の「準備」について多く触れています。

電話営業の結果はどれだけ準備ができているかに大きく左右されるものであり、準備さえ入念にできていれば大概のことに対処できるため、電話営業に対する苦手意識も克服できると思います。

それでは、竹村文利がお届けしました。