受注できない営業マンの特徴

今日も竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。

話下手というわけでもなく、むしろ説明がうまく営業に向いていると思われるのに、何故かなかなか受注できない営業マンというのがいます。そんな営業マンに共通しているのが感情をあまり表に出さないというところです。感情的になりすぎるのも問題がありますが、営業マンはお客様と信頼を築くことが仕事の第一歩ですから、そのためにはある程度感情を見せることも大事です。

何を考えているのかわからない、感情が読めないという人は友人付き合いをすることができても心を許すことができないため親友に発展することは難しいでしょう。相手が何を考えているのか、自分に対してどのような感情を持っているのか、そうした気持ちが読み取ることができてはじめて心を許せるようになり、より親しい付き合いができるのではないでしょうか。

営業マンの仕事においても、ある程度感情を見せることが大事です。例えば営業マンは自分はお客様の味方であるということわかってもらうことがお客様との信頼関係を構築する上で大事なことです。そのためには、お客様の希望に沿うプランを先回りして提供するといった行動はもちろん、お客様に対して真摯な感情、そして態度をとることがポイントです。またお客様に対して、営業の仕事に誇りを持っていると気持ち感じさせることも大事です。責任と熱意を持って仕事をしていることをお客様に見せることによって、お客様からの信頼を得ることができます。

そうした気持ちや感情は、顔や仕草などに現れるものです。営業マンとして成果を上げるためには、そうした感情を見せることが成功の秘訣のひとつといえるでしょう。

しかし、仕事に対する熱意や誇りを持つためには、仕事にやりがいを感じることが大事です。そのため営業マンを育てる場合、いかにやりがいを感じさせるかがポイントとなります。手法はいろいろありますが、竹村文利が実践しているのは、褒めるところで褒めるということです。いつも褒めてばかりいては有難味がなくなってしまうため、何を行っても褒めるというのは逆効果です。

しかし努力をした結果の成果がでたとき、指示を完璧にこなすことができたときなど、ポイントごとに褒めることによって自信をつけさせることができます。そして小さな自信の積み重ねが営業マンとしてしっかりとした土台になっていくのです。実際、できる営業マン、成果があがる営業マンは、仕事に自信と誇りを持ち、自己評価が高いものです。

感情を表すことはお客様の信頼を集めると同時に上司や同僚の信頼を得ることに繋がります。できる営業マンほどサポートしてくれる人がいるものですから、その点でも感情を表に出すようにした方がよいでしょう。しかし感情を表に出すといっても感情的でありすぎると、暑苦しいと思われてしまったり、この営業マンは感情で行動すると思われて信頼を損ねてしまう場合もあります。そのため感情を表すといっても何もかもさらけ出して感情を全面に表すのではなく、適度に感情を表すよう、注意も必要です。

それでは竹村文利がお届けました。