営業マンに必要なヒアリング力

今日も竹村文利が営業マンとして経験からいろいろと語っていきます。

インターネット上では営業マンに必要なスキルについて調査を行っているところがあり、閲覧してみると、どの調査結果ももっとも必要なスキルにコミュニケーション能力、そして次にヒアリング能力といった結果となっているところが多いようです。竹村文利はその結果にいつも納得をみています。

ヒアリング能力とは、単に相手の話を聞くだけではなく、相手の話を聞いて相手の考えや望むことを理解する力のことです。相手の話を聞くことは難しくなくできることですし、ヒアリング能力のことを相手の話をよく聞いていればよいと考えてしまう人もいるようですが、ヒアリング能力の大事な点は相手の考え方や希望を理解するということです。相手の一言一句漏らさすに聞いているだけでは必ずしも相手の考えを理解しているとはいえないところが難しいところです。

営業マンはクライアントから悩みや興味があることを聞き出すところから商談がスタートしていきますから、クライアントの考えや希望、興味があることを聞き出す、理解することが重要です。営業マンというと、明るく元気で話しがうまい人がトップ営業マンの素質があると考えられがちですが、竹村文利はコミュニケーション能力と同時にヒアリング力が高い人が営業マンとして素質があると考えています。実際、トップ営業マンの中には寡黙な人もいます。それは口数が少なくても、クライアントの考えを理解し、適切な情報を提供するためでしょう。

ただし、クライアントの考えや希望、興味があることを理解するには、話を聞くだけでなく、ときには質問をして必要な情報を聞き出すことが大事です。そして話に集中することも大事です。次に何を話すかといったことを考えながら聞いていると、クライアントの話から意識が逸れてしまいます。すると、クライアントの考えを理解しきれなくなってしまうのです。

心理学におけるマインドワンダリングとは、今起こっていることに意識が集中しないで意識が彷徨ってしまうことをいいます。人間は一日の半分をマインドワンダリングに費やしているらしく、つまり意識を集中させることというのはなかなか難しいことなのです。

意識が彷徨っていて集中力を欠けば、それだけ頭に入ってくる情報も少なくなります。そのためクライアントの話を聞いているとき、話に集中せずにほかのことに意識が向いていると、それだけクライアントに対する情報収集が少なくなるため、その結果クライアントの考えや希望が正しく理解できないことになってしまうのです。集中力は訓練で養うものですから意識を彷徨わせることなく、クライアントの話を聞くよう心がけることが大事です。

また営業マンなら、クライアントの話を聞きながら、この様子じゃ商談は成立しないといった判断をしてしまった経験を持っている人もいるでしょう。そうした雰囲気はクライアントにも伝わりますし、そうなればせっかくのチャンスを失ったり、信頼が薄れてしまうこともあります。そうした雰囲気にならないためにも、クライアントの話を集中して聞く、ヒアリング能力は営業マンにとって重要な能力といえます。

それでは竹村文利がお届けました。