できる営業は数字に強い

今日も竹村文利が営業マンとして経験からいろいろと語っていきます。

ビジネスにおいて経営者は数字が強いことが重要であるといわれていますが、竹村文利は営業マンもコミュニケーション能力、ヒアリング能力だけでなく数字に強いことも大事だと考えています。というのも商談を成功させるにはクライアントの希望や興味があることを聞き出し、クライアントの望みに沿った商品やサービスの提案を行いますが、商品やサービスの説明をするにあたって、様々なデータを示すことによってより説明に説得力を付けることができるためです。クライアントに様々なデータを示すには、数字に強く、数字を解析できる能力が必要になります。

商品が良いというだけでは、クライアントに商品を購入してもらうには難しいところがあります。クライアントが商品を購入しようと考えるようにするためには、クライアントの業界の動向や商品の売り方などを示しながら、商品の優位性を説明するなど様々なアプローチが必要です。

他社の競合製品との比較しながら、自社の製品がどのように優れた製品なのかを説明していくといった方法もあります。そうした様々なアプローチにおいて、数字に強ければ、数字に裏付けされた明確なデータを示した説明ができるようになります。数字はうまく使えばクライアントに安心感を与える武器になるのです。営業シーンにおいて、価格をこのように上げれば、これだけの利益があるといった数字を上げるのも営業テクニックのひとつといえるでしょう。営業マンにとって何よりクライアントとの信頼関係が重要ですから、その信頼関係の構築や強化に数字をうまく活用していきたいものです。

営業マンはクライアントへのアプローチのためでなく、上司に対して成績の報告や商品の売り上げの推移や地域ごとの商品の売り上げの状態といった商品の売上状態を把握して販売計画を練るといった業務も行います。

営業管理者になると必須の作業です。そこでも数字に強い、情報解析能力がものをいいます。竹村文利も営業になった当時は数字が苦手だったところがありますが、仕事をしていくうちに数字の意味が分かるようになり、部長という営業管理者となって数字に強いということ、そして数字を解析する能力がいかに重要かということを実感しています。

最近はExcelなどの表計算ソフトのピボットテーブルやピボットグラフ、販売管理システムなど利用したデータ解析を行っている企業が多くなってきているため、そうしたツールの操作方法にも長けている必要があります。Excelなどの表計算ソフトや販売管理システムなどツールの利用方法はやはり新人の頃から扱いに慣れていると苦労が少ないのではないでしょうか。竹村文利もツールを使いだした頃は数字の意味よりもツールの使い方に四苦八苦した記憶があります。

数字が苦手で数字のプレッシャーに負けてしまったり、あきらめてしまう人もいますが、少しずつ慣れて、数字を使うことがクセにようになれば、強い味方となります。

それでは竹村文利がお届けました。