電話営業で話す時に意識すべきこと①

今日も私、竹村文利が営業マンとして経験からいろいろと語っていきます。

「電話営業をする前に意識すべきこと」シリーズでは、電話営業をする前の準備について主にご紹介してきたので、今回は電話営業で話す時に意識すべきことについてご紹介していきます。

①挨拶はしっかり行う

あなたは電話営業をする際に、相手にしっかりと挨拶することができているでしょうか？

売りたい気持ちやアポイントを取りたい気持ちが先行してしまい、しっかり挨拶をせずに話し始めてしまう営業マンをたまに見かけます。

電話営業は営業マンが一方的に話すものではなく、会話するものです。

挨拶は会話の基本であるため、おろそかにしないようにしましょう。

②感謝の気持ちをしっかり伝える

電話営業をしても、アポイントや受注が必ずとれるわけではありません。

しかし期待した成果が得られなくて、態度が悪くなってしまうことや、声のトーンが下がってしまう営業マンがいます。

成果が得られないとテンションが下がる気持ちは分かりますが、それを態度や声のトーンに出してしまっては営業失格です。

電話営業はあくまで営業マンの都合で行っているのであり、相手に時間をわざわざとってもらうことで成立しています。

そのため、アポイントや受注など、欲しい成果が得られなかったとしても、相手が電話に出てくれたことや話を聞いてくれたこと、質問に答えてくれたことなどに対して、しっかり感謝の気持ちを伝えるようにしましょう。

小さいことのように思われるかもしれませんが、こういったことの積み重ねが次につながることは多くあります。

③口癖に気をつける

あなたは口癖があるでしょうか？

竹下文利はつい、「なるほど」と言ってしまいます。

口癖は相手に良くない印象を与えることがあるため、自分の口癖を知り、必要に応じて直す必要があります。

また、口癖である言葉は意識しないと頻繁に使ってしまうため、聞き手も口癖が気になってしまい、営業マンの話している内容に集中できないということが多くあります。

以上のことから、自分の口癖を知り、それを乱発しないように意識しましょう。

意識できれば、口癖はある程度直すことができます。

④「あっ」や「えっと」を使わない

話す前に「あっ」や「えっと」など、ついワンクッション入れてしまう方は大勢いらっしゃいます。

とっさに言葉を出すことができず、このようなワンクッションを置いてしまうケースも多いと思います。

ただ、人によってはこのワンクッションの言葉がストレスに感じる場合もあるので、営業電話ではできる限り言わないように意識した方が無難です。

⑤沈黙や間を恐れない

沈黙や間ができてしまうことを恐れてしまうために、つい慌てて話してしまう人がいます。

私も最初の頃はそのような傾向がありましたが、慌てて話さない方が良い理由を知ってからは沈黙や間をそこまで怖がることはなくなりました。

慌てて矢継ぎ早に話してしまうと、相手の考える時間を奪うことにつながるうえに、相手に「ゴリ押しされている」というネガティブな印象を持たれてしまう可能性があります。

少しの沈黙や間は、相手と会話する上では特に問題にはならないので、電話営業の際は慌てずに相手の反応を待つようにしましょう。

それでは、竹村文利がお届けしました。

電話営業をする前に意識すべきこと③

今回も私、竹村文利が営業マンに役立つ情報を語っていきます。

「電話営業をする前に意識すべきこと」シリーズとして、私が実践している電話営業を掛ける前に意識すべきことをご紹介していきます。

「電話営業をする前に意識すべきこと①」と「電話営業をする前に意識すべきこと②」も合わせてお読みいただくと、より参考になると思います。

①切り返しトークを事前に準備しておく

電話営業に苦手意識を持つか持たないかは、切り返しトークが準備できているかどうかで違いが生じると私は考えています。

電話営業を苦手だと感じている方の多くは、お客様からの質問やネガティブな意見に、即座に対応することができていないと推測できます。

お客様のリアクションに対して適切に切り返せるかどうかは経験を積むことも大切ですが、電話営業の差の多くは準備の差だということができます。

私の経験上、同じ商材を扱っていればお客様の反応はほとんど同じです。

そのため、準備をしっかりするようにすれば、電話営業の成果にも変化が出てくるはずです。

②ゴールを決めておく

電話営業のゴールはアポイントをとることや、セミナー参加をとることなど、扱う商材によって異なります。

そのため電話営業をする際は、自分は電話でどこまでやればゴールになるのかを、事前に把握しておくことが必要です。

例えばアポイントがゴールなのであれば、電話営業の段階では商材を売り込む必要はありません。商材を売り込まないということは、電話で金額や商品の詳細までは伝えなくて良いということです。

電話営業で多くのことを伝えようとし過ぎる営業マンは多くいらっしゃいますが、相手の負担を考えれば必要なことだけを端的に伝えた方が、電話営業の成功率は高くなる傾向があります。

以上のことから電話営業をする前に、何をゴールにしてどこまで情報を伝えれば良いかを確認しておきましょう。

③架電数を確保しておく

新規のテレアポや架電を行う場合は、ある程度の架電数を確保できるように準備しておくことをおすすめします。

なぜなら、電話営業は相手につないでもらわなければ伝えたいことを伝えることができないからです。

どんなに話術を勉強やトークの工夫をしても、残念ながら不在や受付でブロックされてしまうことは一定数発生してしまいます。

その時に架電数を確保できていないと、営業電話をかけることができません。

従って、営業電話を掛ける際には、電話をかけることができる相手先のリストをある程度準しておくことが必要です。

いかがでしょうか？

今回ご紹介した電話営業をする前に意識すべきことは、全て「準備」であることにお気づきいただけたと思います。

電話営業ではトークの工夫も大切ですが、いかに「準備」をしておくことが非常に重要になります。

そのため、「電話営業をする前に意識すべきこと①」と「電話営業をする前に意識すべきこと②」でも主に電話営業をする前の「準備」について多く触れています。

電話営業の結果はどれだけ準備ができているかに大きく左右されるものであり、準備さえ入念にできていれば大概のことに対処できるため、電話営業に対する苦手意識も克服できると思います。

それでは、竹村文利がお届けしました。

電話営業をする前に意識すべきこと②

今日も私、竹村文利が営業マンとして経験から語っていきます。

「電話営業をする前に意識すべきこと①」に引き続き、私が実践している電話営業を掛ける前に意識すべきことをご紹介していきます。

①スムーズに話せるように準備しておく

営業電話に限らず、電話を掛ける際には相手に伝えたい内容をスムーズにお話しすることができるように、あらかじめ話す内容を準備しておきましょう。

営業電話が苦手だという意識を持っている営業マンの中には、この準備を怠っている人が思いのほか大勢いらっしゃいます。

どんなにプレゼンテーションが上手い人でも、話すことを入念に準備しています。

むしろ、プレゼンテーションが上手い人の方が、かなり時間をかけてしっかり準備している傾向があります。

営業もこのことと似たようなもので、営業電話を掛ける前にしっかり準備しておくことが肝心です。

また、新人営業マンほど用意した内容をただ読んでわかったつもりになり、それで終了してしまうことが多くあります。

営業がやることはただ準備をした内容を読むのではなく、相手の心に刺さるように伝えることなので、可能であれば営業電話を掛ける前に声に出して読んでみて、自分でも内容が理解できているか、準備したものに頼り切らずにきちんと相手に伝えることができるかなどを確認しましょう。

②相手のメリットやベネフィットを明確にしておく

相手に突然電話をかけて営業をすることや、アポイントをとろうとしているのはこちら側なので、相手にしたら突然電話をかけられたと考えていても不思議ではありません。

そのため、相手に「なぜうちに電話をかけてきたのですか？」と言われても不思議ではありません。

そういったことにも対応できるように相手のメリットやベネフィットを明確にしておけば、「このようにお役に立つことができるからです。」

と答えることができます。

③伝えるポイントを決めておく

営業電話では話す時間がかなり限られているため、自分が伝えたいことを全て伝えられないのはよくあることです。

そのため、限られた時間内で伝えなければいけないことや、これだけは伝えておきたいと思うことを、事前に決めておくことが得策です。

④短い言葉で伝える準備をしておく

営業電話は話す時間が限られていることから、その限られた時間内で伝えるべきことを話すことが求められます。

それを成功させるためには、次の3つを決めておくことが有効です。

・話すべき内容のキーワード

・キーメッセージ

・話す順番

私の経験上、この3つを事前に決めておくだけでも営業電話結果はかなり違ったものになります。

営業電話は電話をかけても、「今忙しいので」と切られてしまう可能性も考えられます。

その時に、先ほど決めておいた3つのことに基づいて話せば、かなり短い言葉で話したい内容を伝えることが可能です。

ここまでに述べた3つのことを意識するだけでも、営業電話がいつもより楽に行えると思うので、ぜひ参考にして実践してみてください。

それでは、竹村文利がお届けしました。

次回も「電話営業をする前に意識すべきこと」の続きを更新予定です。

電話営業をする前に意識すべきこと①

今日も私、竹村文利が営業マンとして経験からいろいろと語っていきます。

電話営業が苦手だと感じている方の多くは、電話営業をする前の準備が足りないなど、意識すべきことが十分にできていない傾向があります。

そこで今回は私が実践している、電話営業を掛ける前に意識すべきことをご紹介していきます。

電話営業は緊張してしまってどうもうまくできないという方は、ぜひ参考にしてみてください。

①静かな場所で話す

電話で話す時は周囲の音や会話に気を付ける必要があります。

周囲の音や話し声は相手に良い印象を与えないし、電話の声の聴きとりづらさに配慮する必要があるというのもありますが、静かな場所の方が自分自身も営業電話を掛けやすいものです。

②メモの準備をしておく

初歩中の初歩として、営業電話をする際には、メモを必ず準備しておきましょう。

メモをしておけば相手が何を言ったかといったことや、話の中で出てきた重要なことを控えておくことができます。

そして、それを後から見返して仕事につなげやすくなります。

③誰と話すべきが事前に決めておく

営業電話をかけたからといって、必ずしもアポイントをとれるとは限りません。

長くやりとりしたにもかかわらず、結局アポイントをとることができなかったというケースはあります。

このケースが発生する主な原因として、話す相手が適切でないことが考えられます。

私の経験上、営業電話の最後に受付担当が「上司に伝えておきます」や、「担当の部署に伝えておきます」といった場合は、かなりの確率でアポイントがとれないケースに当てはまります。

これは、冷静に考えれば当たり前のことです。

受付担当の方が営業マンよりも商品やサービスの魅力を上手く伝え、わざわざ営業マンに折り返し電話をかけることはまずありません。

そこで私は営業電話を掛ける前に、誰と話すべきかを事前に決めておきます。

そうして電話を掛ける際には、「○○担当の方」や「部長」など、話したい相手の役職やポジションを伝えるようにしています。

できるだけアポイントをとるためにも、電話窓口や受付担当の方とは長電話はせずに、「○○様はいらっしゃいますか？」などと言って、できるだけアポイントがとれる確率が高い相手に営業をするようにしましょう。

④話を聞いてくれる人と話すようにする

営業電話をかけても、たまにこちらの話をきちんと聞いてくれない方がいます。

そういった方にきちんと話を聞いてくれるように働きかけるのはエネルギーがいることですし、あまり効果があるともいえません。

営業電話においては、まず数をかけてみて、その中でもきちんと話を聞いてくれる人にしっかりと伝えたいことを話すようにした方が効率的です。

電話はとにかくかけまくれば良いというわけではなく、見込みのあるお客様や可能性のあるお客様にアプローチするようにしましょう。

そのようにすれば、営業電話によってアポイントをとれる確率も比較的高くなります。

それでは、竹村文利がお届けしました。

電話営業が苦手な人に実践して欲しい、話し方の8つの基本

今日も竹村文利が営業マンとして経験からいろいろと語っていきます。

電話営業は営業する時には欠かせない方法の1つです。

しかし、電話営業が苦手だという方は思いのほか大勢いらっしゃいます。

そこで、竹村文利が実践している電話営業の話し方の基本をご紹介するので、電話営業が苦手な方はぜひ参考にしていただきたいと思います。

①大きめの声で話す

電話での話し声は、相手にとっては聞き取りづらいものです。

そのため、直接会って打ち合わせをする時よりも大きめの声で話すようにしましょう。

相手にとって電話の声が聞き取りやすければ、電話営業もスムーズに進みやすくなります。

また、小さい声で話すよりも大きめの声で話した方が、営業をする自分自身も気持ちがシャキッとするものです。

②普段よりもゆっくり話す

電話営業をする際に重要なポイントは、声のボリュームと、話す時のスピードです。

先ほど申し上げた通り、電話の声は相手にとって聞き取りづらいので、相手が聞き取りやすいように大きめの声でゆっくりと話す必要があります。

また、早口での電話営業は相手に売り込みの印象を強く与えてしまう恐れがあるため、普段から早く喋る傾向がある人は、特に気を付ける必要があります。

電話営業をするうえでは、大きめの声でゆっくり話すことがポイントです。

③1回の電話での会話は短くする

長い時間電話越しに話を聞くのは思いのほか疲れるものなので、相手の負担を考慮して長電話は避けるようにしましょう。

また、電話で長く話してしまうと相手にとっては会って話す理由がなくなってしまいます。

それを避けるためにも、1回の電話は短くした方がベターです。

④声のトーンを上げる

声のトーンが低いと、相手にとっては話し声が聞き取りづらくなります。

聞き取りにくい声を一生懸命聞こうとするのはストレスになるので、声のトーンを少し上げて話すようにしましょう。

これだけでも、相手はあなたの声が聞き取りやすくなるはずです。

⑤ハッキリ話すことを意識する

電話の声の聴きとりづらさを解消する方法として、意識してハッキリ話すことが挙げられます。

例えば数字の「1」と「8」は発音が似ているため、ハッキリ話さないと誤解が生じてしまう恐れがあります。

誤解が問題に発展することを防ぐためにも、口を大きく開けてハッキリ話すことを意識しましょう。

⑥一文は短く話す

一文を長々と話すと内容が曖昧になってしまううえに、聞いている相手も聞く気をなくしてしまいます。

相手に内容がきちんと伝えらえるように、一文はできるだけ短く話すことを心掛けましょう。

⑦回りくどく話さない

営業のテクニックとして、遠回りしながら話すという方がいますが、竹村文利はこのテクニックは逆に相手に不安を与えてしまうと考えています。

なぜなら、人は回りくどい言い回しで話の核心がなかなか見えないと、「相手は何を言いたいのだろう」と不安を感じやすくなるからです。

営業では、相手の不安を取り除き、安心してもらうことが非常に重要です。

そのため、電話営業では手っ取り早く核心に触れるように、端的に話すことを推奨します。

⑧一方的に話さない

電話営業では、自分が話すことに必死で相手の反応を確認しないケースがありますが、これは相手も不安になってしまうため、話のいくつかのブロックに区切ることを意識しましょう。

そうして、１つのブロックが終わったら、「ご不明な点はありませんか？」、「分かりづらい点はありませんでしたか？」など、相手の反応を伺うようにしましょう。

これだけでも相手に安心感を与えることができますし、相手がどこに興味を持ったかを把握しやすくなります。

いかがでしょうか？ご紹介した電話営業での話し方の8つの基本は、どれも難しいものはないので、ぜひ実践してみてください。

それでは竹村文利がお届けしました。

営業の勉強で非常に重要なポイントと学び方

今日も竹村文利が営業マンとして経験からいろいろと語っていきます。

長年営業をやっていると、次のような質問をされることがあります。

「営業の勉強はどのようにすれば良いのでしょうか？」

「もっと営業がうまくなるためにおすすめの本はありますか？」

「営業スキルはどうすれば上がるでしょうか？」

どれも竹村文利自身が若い時に考えていたことなので、これは営業マンであるなら誰もが通る道なのかなと考えました。

先に挙げたような、営業がうまくなるにはどういった勉強をしたら良いのかという質問に対してまず言っておきたいことは、「アウトプット前提」で勉強するようにということです。

たくさん本を読むことや、先輩や同僚に教えてもらってメモをとるなどはするものの、肝心のアウトプットが足りないせいであまり学んだことが身に付かず、営業成績アップにつながらないというパターンは多くあります。

営業とは様々な方とコミュニケーションを取ることが主な仕事でもあるので、いかに相手に届きやすく、相手が返しやすい言葉のボールを投げられるかが重要です。

つまり、インプットするばかりでなく、アウトプットすることを意識して勉強する必要があります。

では、実際の勉強方法はどのようなものがあるかというと、本を読むことやセミナーに参加すること、その他には研修会に出席することなどが挙げられます。

これらの勉強方法は全て、椅子に座って机に向かって行う勉強方法です。

もう1つ、非常に重要かつ効果が高い勉強方法は、「現場」での学びを意識することです。

これはどんな職種にも同じことがいえると思いますが、学びが一番あるのは「現場」です。

現場に臨む意識一つで、営業マンとしての力の伸び方は大きく変わってきます。

例えば、営業マンにとって非常に有効な学びは、お客様からの情報です。

営業はただ単に注文を獲得する仕事ではなく、お客様の課題を解決する仕事でもあります。

そのため、現場で接するお客様の悩みや課題を知ることは非常に重要なことであり、その悩みや課題をいかに解決するかを提案することが、営業マンの腕の見せ所です。

また、営業をしていると同僚が注意を受けることや、時には怒られていることもあると思います。

そんな時は我関せずではなく、同僚への説教内容を盗み聞きしてみましょう。

なぜなら、自分も同じ過ちをするかもしれないからです。

説教内容を盗み聞きしていれば、その分の失敗を未然に防ぐことが出来ますし、「なるほど」という学びにもなります。

以上のことから、営業の勉強には本やセミナーなどを利用して、営業に必要な知識をインプットするとともに、お客様からの情報や同僚に対する上司の説教など、現場で得られる学びにもアンテナを張っておくようにしましょう。

そして、インプットした知識は実際に現場でアウトプットし、自分の力として定着するようにしていきましょう。

そして、もう1つ大事なことがあります。

それは、分からないことは分からないと、素直に言うことです。

勉強においては、わかったつもりやわかったふりが一番の敵です。

分からないことは恥ずかしがらずに正直に言えば、思いのほか快く教えてもらえるものです。

そして、分からないと正直にいうからこそ自分に足りないものが明確になり、新しく知識を身に付けることができるのだといえます。

それでは竹村文利がお届けしました。

営業マンが気にするべき数字の本当の使い方

今日も竹村文利が営業マンとして経験からいろいろと語っていきます。

営業マンはマーケティングや経営企画、経理の方などよりも数字を考えることが好きではない傾向があるといわれています。

営業は成績として日々数字を追いかけているはずなのに、なぜ数字に対するモチベーションが低く、精神論を好みやすいといわれるのでしょうか？

その理由の1つに、営業は目標達成として言われなくても数字を意識しているとともに、人と接する仕事だからこそロジカルや数字では通用しないことも多く、それらのことを基にしてビジネスを語ることに抵抗があるケースが多いようです。

確かに、竹下文利も営業の仕事でクライアントの方と接する時には、ロジカルに話すよりも相手の懐に入ることを意識した方が良いと感じたことは多々あります。

しかし竹村文利が思うに、数字やロジカルさに抵抗を感じる方は、数字の使い方にして多少勘違いをしているのではないかと思う時があります。

竹村文利にとって数字とは、単なる営業成績を表す数字でもなければ、相手にアピールして営業成績をアップさせるためだけの道具ではありません。

では、営業にとっての数字とは何かというと、「相手から信頼されるためのもの」と考えることができます。

考えても見てください。信頼とは、どこからもたらされるのでしょうか？

営業に対する信頼は、コミュニケーションと実績、そして安心感からもたらされると考えられます。

コミュニケーション能力とは思いのほか漠然とした言葉ではありますが、営業にとっては仕事を上手く進めるうえで必須の能力といえます。

実績も、仕事である以上は信頼されるために重要な要素です。

そして、最後のポイントは安心感です。どんなにコミュニケーション能力が高く、どんなに実績を持っていたとしても、相手に安心感を与えることができなければ、私達営業の仕事はうまくいくもののそうはならない確率が高くなります。

そのため、実は営業をうえで非常に重要な要素は、「安心感」だといえます。

そして、その「安心感」を相手に与えるためには数字の力を借りる必要があるのです。

1つ例を挙げてみましょう。

次の2通りの言い方に対して、どちらの方が安心感を抱きやすいでしょうか？

「この商品は単価を少し下げれば売り上げを大幅に上げることができます。」

「この商品は過去に20円単価を下げることで、売り上げを20%伸ばしたことがあります。」

2番目言い方の方が具体的であることから想像しやすく、安心感があるとは思いませんか？

数字には思いのほか強力な力があり、数字を提示されることで人は具体的に想像しやすくなります。

また、お気づきかもしれませんが、2番目の言い方は1番目の言い方よりもロジカルであるため、説明の具体性を上げることに貢献しています。

つまり、感情に訴えかけようとするばかりでなく、少しだけ数字を交えてロジカルに説明すれば、相手に感情論だけよりも安心感を与えることが可能になるということです。

そして、これは決して難しいことではありません。

普段から数字で考えることを習慣づけて、数字を活用することを意識すれば誰でもできるようになります。

今よりももっとうまく営業ができるようになりたい方は、ぜひ数字を交えて相手に伝えることを意識してみてください。

それでは竹村文利がお届けしました。