営業マンの基本姿勢

今日も竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。

同じ商品を扱って、同じように営業活動をしているはずなのに、いつの間にかほかの営業マンと大きく差がついてしまったことを知り、どうしてこのような差がついてしまったのだろうと考える営業マンは多くいます。しかし成果を上げることができる営業マンと成果を上げることができない営業マンの差は僅かであると竹村文利は考えています。

その差とは、営業マンの基本姿勢をしっかり実行しているかどうかでしょう。成果を上げている営業マンほど、営業としての基本姿勢を守っており、竹村文利も同じ営業マンとして基本姿勢の実行を心がけています。

営業マンの基本姿勢とは、お客様の話を聞き、課題を把握するということです。営業マンに必要といわれるファクトファインディングとは、お客様の課題を掴むということで、そのためには積極的にお客様な話を聞くことが必要になります。例えばお客様に商品の説明をするとき、つい商品の説明を長々としてしまいがちです。

商品の特徴や利点を知っているだけにその点をアピールしてしまいたくなるのです。しかし、お客様はその商品が自分にとってメリットがあるのかどうかが知りたいだけであり、必ずしも商品について詳しい説明を受けたいわけではないのです。そのため商品に対する説明は最小限でよいでしょう。商品の説明をするよりお客様の話を聞き、課題を把握して、お客様の要望に対して商品が課題をクリアするものなのかを考えた方がよいでしょう。

営業マンは積極的な行動をするものというイメージがありますが、能動的にお客様の話を聞くというのが営業マンの基本姿勢なのです。ただし、お客様の話を聞いているだけでは、お客様は本当に話を聞いているのかと思ってしまう場合があります。ときどき相槌をいれることによって、話を聞いてくれていることがわかり、お客様が話しやすくなるため、効果的に相槌をいれることが大事です。

お客様が求めている情報を話すというのも営業マンの基本姿勢です。お客様から質問があったとき、つい説明が長くなり情報量が多くなってお客様が混乱してしまう場合があります。お客様から質問があったときはお客様が求めている情報を簡潔に話すことが大事です。質問されたことに対する結論を話し、その上で説明をした方がよいでしょう。

質問をされたとき、まず説明をしてしまう人がいますが、最初に結論をいうように習慣づけた方がよいでしょう。

お客様の話を肯定するというのも営業マンの基本姿勢です。お客様の話の中に間違っていることがあったとしても、頭から否定をしないでお客様と同じ姿勢であることを見せてから、正しい情報を案内することが大事です。

人間、誰でも否定されることは嫌いますから、お客様の話を頭から否定してしまうと信頼を損なうことになります。お客様の味方であるという姿勢を保つことが営業マンには大事です。

また曖昧な態度や曖昧な言葉を使わないようにするのも営業マンの基本姿勢です。「だと思います」「多分」といった言葉を使ったり、迷った態度は自信がないことを示すものですから、営業マンは使ってはいけない言葉ともいえます。

それでは竹村文利がお届けました。