営業マンの行動管理

今日も竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。

成果を上げる営業マンを育てるためには、行動管理が重要といわれています。行動管理というと、営業マンがさぼったりしないように行動を監視するようなイメージがありますが、営業マンの行動管理とは、営業マンが成果を上げるための計画表のことです。得意先や仕入れ先をまわるときの準備方法や対応方法といった計画表をもとにして営業マンの行動を指導していけば、成果を上げ、企業目的を達成することに繋がるのです。

一人前の営業マンを育てるためには、営業マンとしての職務を全うできるよう育成する必要があり、そのためには仕事の仕方を習慣づけることが大事です。行動管理は営業マンの仕事上でのポイント、ポイントでチェックします。そしてポイントごとに指導することによって仕事の仕方を習慣づけることができます。指導を行う方も、行動管理をすることによって業務の進行度や得意先を訪問するとき、営業同行するときの準備や対応の方法、会議や上司への報告など、いつどこで、何を指導をすればよいのかが明確になるため適切な指導を行うことができるようになります。

行動管理は企業の方向性を決めたり、物やお金の管理を行う上でも重要です。プロジェクトが進行していくうちに、いろいろな問題などによって方向性が変わったり、目標が曖昧になったりしてしまうことがあります。しかし行動管理でポイントごとにチェックをしていれば、プロジェクトの進行を修正することも可能になります。

問題解決についても問題が発生したときの対応方法などポイントが明確になっていれば、適切な指導を行うことができます。竹村文利も部下の指導において、部下の行動を1日中ずっと見ていることはできませんから、ポイント、ポイントごとに指導をするようにしていますが、指導を行うべき時に迷うときや、声をかけるべき時を逸してしまう場合があります。行動管理が決められていれば、チェックポイントに迷わないようになります。

行動管理は新人営業マンの仕事の習慣づけができるだけでなく、部下を育成する上での指導の仕方も習慣づけができるのです。

仕事は必ずしもパターン化されるものではないため、積み重ねが大事です。そのため、やらねばならない事とやったほうが良い事は、やるべきこととして考えるように行動管理によって習慣づけていきたいものです。やらねばならない事とやったほうが良い事を実行することによって、仕事に対してよりアクティブになることができますし、そうして行動していくうちに積み重ねができていることに気が付くでしょう。

行動管理を行う上での行動の確認、報告は、会議と日報で行われるのが一般的です。しかし会議の場合、ひとりひとりに対応していると会議が長時間化してしまうため非効率です。また会議が行動の確認、報告を行う場として固定されてしまうと、すぐに報告すべき事を会議で行えばいいと考えて待ってしまうようになっていきます。そのため会議だけでなく、日報を作成することによって行動を把握することが行動管理を行う上で有効です。日報については近年は営業支援ソフトなどを使って管理する企業もあるようです。

それでは竹村文利がお届けました。