営業を始めるときに気を付けるべきポイント

これから竹村文利が、営業マンとしての経験からいろいろと語っていきます。

竹村文利が勤める会社でも毎年新入社員が入社しており、新入社員が入社する度に頭を絞るのが新入社員の教育です。新入社員すべてを一人前にしたいといろいろな教育方法を考えたり、工夫をしますが、新入社員それぞれに個性があり、成長の度合いもそれぞれです。そのため新人教育は、新人ごとに考えるところもあります。また新入社員の教育の仕方は部署によって異なります。営業の場合、研修後に行われるのが営業同行です。

研修が済んだからといって、新人にいきなりひとりで営業させるのは無理があります。そのため上司や先輩の営業マンと一緒にクライアント周りをするのが営業同行です。営業同行は上司や先輩の営業スタイルを学ぶ機会であり、どんな顧客がいるのかを知る機会であり、自社の商品やサービスに対して理解を深める機会であり、ビジネスマナーやスキルを磨く機会でもあります。その機会をいかに有効なものにするのかが新人営業マンの成長の分かれ目といってもよいでしょう。

営業同行を有効なものにするには、まず営業同行をするための準備が大事です。自社で扱っている商品の知識やサービスの内容をしっかり把握し、その上で挨拶の仕方、メモの取り方、時間の厳守といったビジネススキルを身に着けていることです。

そして何より、営業同行ではマナーが大事です。会議室や応接室に入るとき、名刺を渡すときは、上司や先輩の後に行い、会議室や応接室から出るときは、最後に出るのがマナーです。商談が長引いたり、商談の後に上司や先輩がクライアントと雑談になり、商談がさらにのびてしまう場合もありますが、何事も経験と、緊張感を解かずに話を聞くようにしましょう。これらのビジネススキル、マナーは研修中に学ぶことですから、研修中に身に着けているかどうかで営業同行の状況も変わってきます。

新人のマナーがなっていない場合は、新人ではなくそれは上司や先輩の落ち度となります。そのため竹村文利はマナーについては、身に着けているかどうかを営業同行をするにあたってしっかりチェックするようにしてます。

営業同行を単に上司や先輩の営業マンの後について挨拶をするだけと考えてしまう新人もいますが、営業マンとしてのスキルを身に着けようと思うなら、自主性が大事です。機会があれば自分でもクライアントに質問してもよいですし、クライアントとの商談をするための資料を作成するなど、自分でできることは自分でやってみることがポイントです。

営業同行は新人が責任感も持って仕事をすることができるようにすることが目的です。目的達成には竹村文利自身も新人営業マンそれぞれの個性に合わせた対応が必要であり、足りない部分をフォローするように心がけています。新人営業マンが伸びるかどうかは、上司や先輩がよい見本を見せることができるどうかという点も重要のため、新入社員が入る時期というのは、緊張の季節です。

それでは、竹村文利がお届けました。